ビジネス成功への鉄則 八項目
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| 以上の８項目 |
1. 小企業にとって今がチャンス、ＥＣへの変化は
チャンスの源泉。どうやれば成功するのか？
中小企業の勝ち残りのＥＣ戦略とは---変化はチャンスの源泉！！
不況で経済が低迷する中、唯一拡大を続けるのがＥＣ（Ｅコマース）である。
特にＢｔｏＢの企業間ＥＣ市場については、現在市場規模１４兆円が２００５年には、１０４兆円に急拡大すると予測されている。
インターネットの企業としての利用は、今始まったばかりであるが、この変化に乗り遅れることは、経営としては完全敗者となることである。特に中小企業にとって、構造不況が迫っている中、この変化を大きなチャンスとして捉えていかなければならない。まず経営者自らが、今のこの危機を、好機にするという強い意識転換が不可欠であり、「変化はチャンスの源泉」への意識的ギアチェンジをしなければならない。
○ 小＞大（ＥＣは中小企業に追い風！）
今までの変化は、中小企業にとってはいつもつらいことが多かった。変化に対応するには、多くの設備投資などの費用負担を伴ったからである。しかし、ＩＴ／ＥＣ革命は、今までと大きく違う点がある、中小企業にとって、むしろ有利と思えることが多い。
成功しているＥＣを見ると、中小企業というより、むしろ小企業といったほうがいいくらいの個人が運営していることに気づく。要するに金がかからないのである。金より知恵が決め手になってきているのがＩＴ／ＥＣ革命だといえる。ＥＣサイトは、大手百貨店のサイトの売上が小規模企業のＥＣサイトの売上を下回ている現実もあります。全体から見れば確実に小企業に追い風と捉えることができます。
○ 変化のキーワードはスピード（乗りくれるな中小企業）
ＮＴＴ東西が毎秒百メガビットの光ファイバーサービスを始める。1年足らずの間に、ＩＳＤＮ、ＡＤＳＬ、光ファイバーと通信の高速化が一気に進んできたが、この通信のスピードアップ化がビジネス環境のスピードアップの原動力になっている。商品のライフサイクルも、本当に短くなりました。ヒット商品も次の年には、消えていくものも少なくありません。
全部自分のところで開発したのでは、間に合わないので提携して開発するケースも増えています。
時間をかけていたのでは、たとえいい物でもチャンスを失います。業務処理のスピードも上がっています。問い合わせに対する、対応も、その日の内、２−３時間で対応することを実行する企業も出ています。
早いことが、競争に勝つ絶対条件になってきています。
取引のスピードアップも進んでいます。見積書だって、３日も置いたらもう、決着していて出番がないようなことも多くなりました。企画をじっくり考えていたら、もう新しくＥＣサイトがでて先を越されてしまいましたなんてことは、日常です。情報発信のスピードアップと情報量の増加も大きな変化のひとつです。
新商品は、従来カタログ、チラシなどのＤＭで行う場合数ヶ月かかってしまい。営業からクレームがよく付きました。でもＥＣサイトがあれば、即日にサイト上で公開が可能です。また内容も豊富に示すことが出来ます。
ＥＣサイトがあるないでは、スピードが違いすぎて、もう勝負にならない状況がきています。遅い決断は、大きな機会損失となります。スピードが現代のキーワードです。まづ、進むこと、不足するものは、外部とのネットワークで解決していくことが出来ます。
○ ネットワーク活動が増えている（補完提携は不可欠）
中小企業には、不足するものが一杯あります。追い風といっても、だからといって、無条件に有利なわけではありません。一番は、中小企業にはブランド力がないことです。ＥＣサイトを開いてもブランド力がないので、見てもらえないのです。しかしこの点も、楽天市場のような、ショッピングモールに、安い費用で出店することで、克服することも出来ます。
技術者もいません。技術も足りないことがあります。今同じ悩みを抱える中小企業が、仲間を募って新しい動きをこのＥＣの上で起こすケースが、毎日登場しています。従来の異業種交流のような形が、やっと現実的な活動になってきています。
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2. ＢtoＢ着々、ネット受注参加５０％にも
ＩＴ革命も熱狂の時代から定着の時代に
入りつつある。成功するところろ失敗する
ところが見えてきた。
中小企業庁の調べでは、電子企業間取引にならかの形で参加している企業は、約半数にものぼってきた。
政府の電子政府構想も着実に準備がすすめられていて、ＩＴ基本法、個人情報保護法、電子認証局など法的環境も整い始めてきた。ＢtoＢと呼ばれる企業間電子取引市場は、現在約１４兆円市場だが、２００５年には１０４兆円にも達すると予測されている。
参加の目的および効果は「受注機会の拡大」が４７％「系列にとらわれない取引先開拓」１８％ある。中小企業にとってネットビジネスへの障害は、コスト負担と人材不足だが、ＡＤＳＬ、光ファイバーインフラの整備と通信料金の低額化、定額化が確実に進展している。
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3. ｅビジネス成功の秘訣
ｅ-ビジネス市場は大きく拡大している、にもかかわらず、成功しているサイトは
少ない。これはアプローチが間違っているからだ。
ｅ-ビジネス市場は、大きく拡大基調であり、多くの企業が参入してきているが、成功は１／４とも１／５とも言われる。この大きな原因は、下記のことが考えられる。
1.見方が甘い アクセスはただじゃ伸びない
サイトを開けば、アクセスがあって、商売が成り立つと思い込んでいる。サイトつまりホームページを開けば、アクセスはあると思い込んでいる企業が多い。
ホームページを作ったのにアクセスしてもらえないので、「駄目だこりゃ、ｅ−ビジネスなんて成り立ちやしない」ということになる。つい先日も、マイクロソフトセミナーでのこと、ある中小企業の社長が、「ｅ−ビジネスで成功している企業なんてないでしょ」「うちもホームページ開いたけど、全然駄目」「そうでしょ」と息巻く。
確かに、失敗というか、効果を上げていない企業は多い。が一方確実に、効果を出している企業も現われてきている。店売りを一切止めて、サイトでの販売だけで、今までの４倍以上の収益を上げている企業もあるし、このようなところが増えてきている。１９９６年ごろから、ｅ−ビジネスに関心をもち、ホームページを立ち上げた人たちである。 いずれも、トップのe−ビジネスに賭ける情熱があるのが共通点だ。そして、あらゆる努力をする。
ホームページは作ったときが始まりで、そこから、いかに育てるかが決め手です。 トップの情熱とそれを実現するテクニックとの融合が不可欠でしょう。
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4. 管理職リーダーシップに妥協は破滅
企業にとて、厳しい競争に勝ち残れるか、負けて敗退するかは、一に、管理職の強いリーダーシップにかかっている。必要な管理職リーダーショップを評価する。
１９９０年代の最も優秀な経営者として世界の賞賛をうけているＧＥ会長は、８１年に会長就任後、売上５．２倍、利益８．４倍を達成し、品質管理にも異彩な功績をのこしたが、新世紀は、後輩に譲るとして、年度末引退を決めた.
そして経営集大成としてまとめたものの中に、リーダー選択の基準という項目がある.日本とは、環境が違うなどと簡単に言わずに、読んで、参考にしていただきたい.
ＧＥのリーダーの選び方は洗練されている、そのリーダーを選ぶ
４つのＥとは次のものである.
- ＥＮＥＲＧＹ 変化に対応するエネルギー
- ＥＮＥＲＧＩＺＥ 組織のヤル気と活力を引き出し行動へと導く能力
- ＥＤＧＥ 難しい問題にも「ＹＥＳ」か「ＮＯ」判断を下す鋭さ
- ＥＸＥＣＵＴＥ 物事をやり遂げる実行力
そして最も嫌うリーダーは、「価値を持たないけども結果をだすリーダー」とはっきり言う。
部下を犠牲にして結果を出すリーダー、上司におべっかを使う世渡り上手なリーダーには、退社を求める徹底振りである、これは形式にとらわれず、信頼を基礎においたＧＥの文化を壊すからである.
今この時代に、この提案は、熟慮する必要がありそうだ.特に中小企業にとって、間違ったリーダーは、大きな機会損失を生み成長のブレーキとなっているかもしれない.不十分でもいたほうがいいのか、不十分ならいないほうがいいのか、トップの意思決定項目である.
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5. 企業競争力は、掛け算か？
企業の構成要素は、人、物.金、情報と言われる。これら要素をバランスよく保つことが、競争力を増すことになる。
２００１年代に入って、ますます、競争が激化することは避けられない.、人、物、金に対しての企業のトップの考え方の違いが勝つための競争力に大きく影響している.
つまり、競争力の強化は、４大要素の足し算とするか掛け算とするかであろう.足し算とする場合は、ぼちぼちでも、点数が計算され競争力になるが、掛け算の場合、どの要素でも、０点になれば、全体競争力も０になる、つまり、競争に勝てないことになる。
時代の動きをみていると、足し算から掛け算になっていく傾向が見える.さらに厳しく戦略する場合.０つまり平均点を、高く設定して、改善に努力する企業が、勝ち残る企業の条件になるだろう.戻る
6. 小企業ＩＴは営業支援から
ＩＴだのインターネットだのｅ−ビジネスだのと言葉が氾濫しているが、小企業の社長さんは。惑わされないでほしい。
ＩＴのためのＩＴにならないようしなければならない。そのためには目標を明確に持って欲しいが。小企業にとってＩＴの活用は営業支援を目標にしてもらいたい。
小企業の最も弱い点が営業力であるが、ＩＴ化によって、この営業力を強化して、売上向上を図ることができるとも思う。
もう減らす費用は余りない野が現状でコストダウンより営業拡大、得意先拡大に絞った戦略が必要です。まず、顧客のデータベース化と営業活動の効率かつ戦略化である。
下記チェックから初めて欲しい
１ 見込み客を十分持っているか
既存客は必ず時間の経過とともに減って生きます。新しい顧客を
つかむことがポイントですが、そのためには、十分な見込み客がリ
ストされてなくてはなりません。
２ 見込み客に対して、ランクつけはされているか
絶対つかみたい（Ａランク）などの強弱をつけていますか？
３ 見込み客への戦略はたっていますか？
４ 見込み客に対するアプローチの記録は取っていますか
５ 活動記録､及び見込み客データベースは誰でも見られますか？
データは共有されていますか？
企業戦略を考える上で、視野にいれておかなくてはならない。戻る
7. 価格だけが、勝負ではない ／検索財と経験財の考え方
今日はちょっと趣向を変えて、法政大学、エヌ・ティ・ティ エックス、三菱総合研究所が共同で行った「インターネットショッピング意向調査」のなかから興味深い結果をお伝えしたいと思います。
この調査によると、商品・サービスの特徴によって、インターネット上での購買行動に影響を与える要素は全く違うのではないかということ。
●探索財（属性情報が重視される商品やサービス）
⇒購入の際に値段や製品の機能、材料、大きさ、等の情報を最も
重視すると回答した割合は約9割
●経験財（経験情報が重視される商品やサービス）
⇒利用体験者の評判やお勧め情報、批評家などの評価、体験版の
利用、などを最も重視すると回答した割合は約8割
検索財とか経験財とかの分類も、一般的にはなじみのない分類であるが、ｅ−ビジネスでは、貴重な分類になってきている。
現在の不況下では、価格重視の傾向は絶対的なものであり、競争の原点は、まず価格にあることを忘れてはならない。コストに対しては、敏感であり、まず価格競争力の確保は絶対条件といえます。
次の戦略として、検索財か経験財かの認識によって、販売戦略がかわってくる。検索財とは、簡単に言うと「どこで買っても同じ物」だから、最も安い店を徹底して探す（検索）するというものです。
例えばメーカーものパソコンなどは、機能も同じで、安いに越したことはないわけです。「うちより安く売っているチラシがあれば持ってきてください、うちも同じにします」等が典型です。
経験財は、知名度の低いもの、利用ノウハウの高いもの、目に見えないものなどの商品サービスをいい、使った人の評判が何よりほしいものです。経験財においては、価格は必ずしも、決定的条件ではありません。本来検索財である、パソコンでも、最近の傾向は、価格本体でなく、サポート、メンテなどのトータル的サービスを前面に打ち出して、脱価格の経験財的努力をしてきています。
中小企業にとっては、経験財としての商品戦略が、大事なポイントになると思われます。価格では、大手に負けてしまいます。たとえ、検索財であっても、経験財的付加価値をつける工夫が必要でしょう。
経験財についてすこし考えてみると、何よりも十分な情報を提供できているか？自問自答してみる必要がありそうだ。
１ 商品そのもの情報は十分か？
ユーザーが知りたい情報がまだあるいはしないか
２ カスタマイズ情報は十分か？
ノウハウを必要とする商品は必ずといっていいほど、ユーザの
個別ニーズがあります。そのニーズにどうこたえるのか？
３ 使っている姿を連想させることが出来ているか？
成功している姿を連想してもらうことが出来るか？買ってよかったと
安心させる情報があるか。
４ 取引条件（決済、返品…）は明確に示せているか
５ 利用者の声など実績を示してあるか
６ 価格につて明確な説明はあるか？
７ 問い合わせ、相談に十分答えるよう配慮があるか
８ 買った場合のメリット情報は十分か
経験財を扱うには多くの情報を与えなければなりません。欲しい情報を与えることは簡単ではありませんが、日々努力して、情報を増やせば、ユーザーの意思決定を促す効果は絶対にでてきます。
まず、検索財か経験財か、どちらの戦略でいけるか、ここからはじめてください。戻る
8. 会社幹部の意識革命！！営業成績ナンバー１（その秘密はパソコンの中にあった）
どこの分野でも、優れた営業マンには、共通した戦略があります。そして、それを徹底できるのが、トップセールスマンです。
競争はますます厳しくなって、価格ダウンでは、利益なき販売になってしまいます。「顧客を知り尽くす」きめ細かい営業戦略が打てなければ、将来はないかもしれない。集めた顧客情報で一歩先を行く攻めの営業の実現である。
この実現には、パソコンの活用しかない。
さらに、戦略を実現するには、限られた時間をいかに有効に活用するかにかかっています。事務処理にばっかり時間を取られていては、思ったことが出来ません。まず、時間を作ること、それには、パソコンソフトをいかに使うか、営業支援ソフトの活用です。
この思いから、一本のソフトで営業の仕事をほとんどカバーするソフトをつくりました。
会社での利用、営業マン個人での利用も増えています。戻る